亚马逊应用商店如何赶超谷歌和苹果

2019-03-23 15:36:40 来源: 吉林信息港

亚马逊应用商店如何赶超谷歌和苹果? 目前亚马逊应用商店跟业界巨头谷歌和苹果相比还有相当大的差距。但是凭借亚马逊自身的庞大客户群及独特的优势,亚马逊应用商店具有极大的发展潜力。笔者预计,假以时日,亚马逊应用商店的发展将会使得谷歌和苹果望尘莫及。

假如把比作车,显示屏相当于车的仪表盘,CPU 相当于引擎,电池相当于油箱,

亚马逊应用商店如何赶超谷歌和苹果

那么应用相当于什么呢?答案是车轮。用户没有应用将寸步难行,而有了应用则能够随心所欲。

应用极其重要。这正是全球的应用市场价值已高达 270 亿美金的原因——该金额还在以每年 30% 的速度增长。这也是全球的应用 Facebook Messenger 能够拥有 7 亿用户的原因。这同时还是每个用户的里平均至少安装了 22 个应用的原因(事实上,如果你是苹果用户,那么安装应用的平均值很可能超过 37 个)。

很多人都听说过苹果应用商店和谷歌 Play 商店,但是笔者个人更亲睐适用于安卓系统的亚马逊应用商店。目前,亚马逊应用商店跟苹果和谷歌两个业内巨头相比只能算是中等规模,但是较之二者,它有着巨大的潜力和无可比拟的优势。其优势体现在独特的 Test Drive 免下载试用功能(凭借亚马逊的云计算技术,用户购买应用之前可以先在个人电脑上下载试用),并且能够为准备付款的顾客提供“一键支付”。此外,亚马逊应用商店还有享誉业界的革命性政策——“当日免费应用”——即每隔 24 小时推出一款可以免费下载的付费应用。

在开发社交电子商务方面,亚马逊也占领了更有利的地位——虽然还有很长的路要走,但是它已经比苹果和谷歌先行一步。大家都很熟悉亚马逊通过顾客的实际购买行为来推荐商品的方式,也就是在页面上显示“购买了本商品的顾客还购买了以下商品”的方式。这种方式比谷歌通过应用的“相似性”做出的推荐要有用得多。同时,亚马逊的五星评分系统更有效——这也难怪用户更愿意在亚马逊商店里评分。事实上,在亚马逊应用商店的评分率是苹果应用商店的五倍。

亚马逊应用商店的众多优点促成了更大程度的客户信任,无怪乎它的盈利转化率是谷歌的四倍。此外,亚马逊推出的社交类游戏平台 Game Circle 使得从每个用户身上获得的平均收益增加了 80%。有一点至关重要:人们会去谷歌上寻找免费的安卓应用,但是当他们想要花钱的时候,会转而投向亚马逊应用商店的怀抱。

亚马逊应用商店只有短短两年历史,还要面对世界第三大科技公司——谷歌这个主要的竞争对手,但是它作为应用行业的新人已经有了一个颇具希望的开始。然而想要占领安卓应用市场,亚马逊还有漫漫长路需要探索。目前,亚马逊的首要任务应该是利用其数量巨大的用户基础来进行营销,将用户转化成营销机器。一旦做好了这一点,他们就可以坐享市场份额的突飞猛涨。

为什么会得出这样的结论呢?首先让我们看看应用商店(不止是亚马逊,而是所有的应用商店)存在的问题:用户如何找到自己想要的应用。现有的应用商店都使用同样的推荐策略:分类浏览、个性化搜索、下载或购买排行榜。但是这种策略适用于推销音像制品而不是推销应用。购买游戏或文件浏览器跟购买唱片不一样。比如说,我买了一本英德双语字典不等于我会再去购买类似的东西(我已经买到一本字典,不需要你推荐第二本了,多谢呐!)还有一点很重要:从分类浏览中找到你确实想要购买的应用根本就像大海捞针一样困难——无计可施且痛苦不堪。

使用搜索功能来寻找想要购买的应用一样困难重重。应用的市场准入门槛很低,从而导致整个应用市场无比拥挤。每个好用的应用都有一大堆山寨模仿者。这些山寨应用都想要跟本尊争夺市场,其途径就是利用 ASO(应用商店优化)的规则——首要规则就是直截了当,在应用的名字中说明它的用途。因此,当你在谷歌 Paly 商店里搜索“笔记”的时候,你需要下滑过 33 个类似的名字才能终发现你想要找的“印象笔记”这个应用。这种用户体验是相当糟糕的,所以人们常常通过其他方法来寻找自己想要的应用。人们会去阅读电子产品相关消息的流行科技博客 Gizmodo,会去社交站 Reddit 的论坛中提问,或者询问朋友使用什么应用,由此决定自己下载什么应用。

综上所述,用户寻找应用的所有途径都取决于内容相关的推荐,同时推荐的来源要有可信度。这也就是开发者都不遗余力地在自己的应用中添加社交媒体分享按钮的原因——他们想要用户帮忙推广应用。如果用户确实向朋友推荐了某个应用,那么其销量毫无疑问会疯狂上涨。但是你仔细想想,你什么时候在 Facebook 上出于某种原因分享过一个应用?你是否会因为一个应用正在打折就在 Facebook 跟朋友分享这个消息?答案是否定的。人们通常不会特意到 Facebook 上分享自己使用的应用。

由此看来,目前的问题是要鼓励用户进行分享——这就是亚马逊需要快马加鞭去做的事情。如下图所示:

图中有四个应用,注意一下笔者添加的额外细节:当前价格,价格和剩余时间。试想一下亚马逊使用这样的方式运作:在某个时限内,购买某个应用的人越多,这个应用的价格就越低。这种实打实的价格优惠将为消费者提供一个分享应用的动机——如果你的家人、朋友、同事和邻居都加入了“团购”,那么你们所有人都能享受到更低的价格。

下图可以看到团购是如何运作的:

你还会注意到另一个额外的激励机制,也就是正在倒计时的钟——完美的利用了人类心理。根据人类行为的“损失厌恶”理论,人们面对同样数量的收益和损失时,会认为损失更加令他们难以忍受。害怕错失机会所产生的动力将会是获得等量受益所产生的动力的两倍,因此为团购设定时间限制会刺激人们的购买欲望和更快速的分享。

不止如此,你还会发现图中该应用的团购限额是 1 万个,并且已经售出 5724 个。这种限量的方式再次操纵了消费者的心理。根据游戏专家周瑜凯(Yu-Kai Chou)的理论,资源的稀缺性和用户的不耐烦心理是构架游戏的核心元素。这一点很容易理解——越是稀缺的东西我们越想要得到更多;越是在某个时刻可能突然消失的东西我们越想要据为己有;越是藏在地平线下看不到的东西我们越想见识见识。这跟电影预告片和限量版跑鞋一样,都是利用了人类的心理。

另外还有一种通过游戏的方式来刺激用户分享应用的方法:良性竞争

在上图中可以看到每个参加团购的用户为该应用带来了多少个消费者。首先,参与团购的人越多,应用的价格就越低,这对所有人而言都是有利的。除此之外,排在分享排行榜首位的用户还会得到一个额外的好处:免费获得该应用。这种做法不仅会让用户主动地向朋友宣传该应用(将购买者转化为宣传者,从而制造极其有效的口口相传的广告效应),同时为原本相当单调的上购物体验增加了乐趣。这种做法不止是在销售产品,同时还是在建立一个群体,人们在这个群体中分享自己使用的应用。

此外,我们还可以将这种社会化商务的方法应用到外部群体中。以上图中第二个应用 MotoGP Live Experience 2013 为例,这是一个为摩托车比赛的发烧友开发的应用,它能够提供 2013 年世界摩托车锦标赛整个赛季每一场练习赛、排位赛和正式比赛的实况报道、计时数据和三维跟踪模拟画面。该应用的价格在应用中属于偏贵的,但是对于摩托车比赛爱好者而言,这个应用相当有用——不仅让他们了解到更多信息,还能通过三维跟踪模拟画面体验摩托车运动的刺激所在。

如果使用现有的方法推广这款应用,大概只有几百个超级发烧友会在亚马逊上购买它。而如果使用了团购的方法,就可以利用这几百个死硬派粉丝的影响力,鼓励那些在社交络、论坛或真实世界中跟他们有交集的普通粉丝也参与到来购买中来。这种方法甚至有可能会让那些原来对摩托车运动没有兴趣、也不会在分类浏览中寻找这个应用的用户购买它——如果这些用户听到朋友们都在热烈地讨论该运动及该应用,他们可能会想要试试看。

价格因素在团购中起着很关键的作用。如果团购成功的话,该应用的销售价格将会下降为 13.99 美金。团购价跟 21.20 美金的原价有一定差距,但是却为亚马逊及应用开发者带来了通常的商业策略所无法企及的销售量增长。大量新用户的产生没有花费任何营销成本和日常管理开支,获得的都是纯利。这是将小众的精品应用变为主流应用的一种方法。

通过团购的方式——尤其是利用社会化商务——来销售应用的潜力是相当巨大的,能够带来无限商机。对某个应用感兴趣的人们会形成一个群体,当这个群体逐渐稳定之后,亚马逊及应用开发者将会有更大的空间来施展拳脚。群体内的用户能够向求亚马逊提出团购申请,要求团购他们喜欢的应用,并把这个要求分享给朋友,从而在团购开始之前就引发大量关注和宣传。如果有影响力的用户提出想要一个目前还没有的应用,亚马逊可以将这些众包信息分享给应用开发者,从而形成一个创意实验室——既创造了收益,也让更多的应用应运而生。甚至还可以在应用开发者的圈子里展开特别团购,把亚马逊应用商店打造成安卓系统爱好者的大本营。

此外,不要忘了,亚马逊可以将他们已有客户的订单历史跟这些客户能够产生的影响力结合起来,构建出一幅建立在用户基础上的社交地图。这个地图的功能将无比强大,它能够帮助亚马逊定位销售过程中的重量级人物,并刺激这些关键人物的消费,从而在不同地区和不同产品的销售中取得成功。亚马逊早已具备了一个让人叹为观止的用户群——全世界的用户群。亚马逊的消费者洞察在全世界也首屈一指。如果将亚马逊庞大的用户群与社会化商务结合起来,将亚马逊用户的消费者洞察融合到社交领域,亚马逊应用商场将会上升到达谷歌和苹果可望不可即的高度。

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